Occasioni, una seconda marca redditizia e di successo

21 ottobre 2019 upsa-agvs.ch – In Svizzera vengono vendute ogni anno circa 300 000 auto nuove. Nello stesso periodo passano invece di mano ben 860 000 occasioni. Un cifra che, da sola, rende l’idea del peso del commercio dell’usato. Markus Aegerter, responsabile del settore Rappresentanza del ramo, segue il comparto delle occasioni per l’Unione. Il suo consiglio ai garagisti UPSA è non fare distinzione tra chi compra il nuovo e chi acquista l’usato.
 

sco. Signor Aegerter, perché le occasioni sono un tema così importante per l’UPSA?
Markus Aegerter, membro della direzione UPSA: Perché il mercato del nuovo è profondamente plasmato da importatori e costruttori. Per i garagisti i margini sono minimi e i tanti standard da rispettare sono talvolta limitativi. Inoltre osserviamo che anche nel settore dell’usato vengono imposti sempre più paletti ai concessionari di marca. È uno sviluppo che non prendiamo sotto gamba.

Con le occasioni, il garagista ha un più ampio margine d’azione come imprenditore e spesso consegue margini più generosi che con il nuovo. Ma con la comparabilità delle offerte delle piattaforme online non si rischia di nuovo una riduzione dei margini?
È giusto che le piattaforme online rivestano un ruolo importante rispetto all’andamento dei prezzi delle occasioni. Inoltre, questi portali offrono una vetrina in cui i garagisti possono presentare i loro prodotti a un pubblico notevolmente più ampio. I commercianti che si sono fatti strada sul mercato dell’usato sanno come utilizzare correttamente questi strumenti.

Nel commercio dell’usato ci sono dei big che concentrano tutte le loro forze su questo segmento. Cosa può fare il singolo garagista per distinguersi dai grandi player?
Molti dei principali commercianti di occasioni conosciuti in tutta la Svizzera si distinguono soprattutto per i prezzi aggressivi e la pubblicità chiassosa. Lo fanno perché puntano su un pubblico attento ai prezzi. Ma ovviamente il prezzo non è l’unico argomento importante nell’acquisto delle occasioni. Sono altrettanto importanti la qualità promessa, l’eccellenza dei servizi, le offerte aggiuntive che non ci si aspettano o, più semplicemente, il modo in cui si viene serviti. Il garagista UPSA può balzare in primo piano seguendo chi si interessa alle occasioni con la stessa dedizione con cui segue i clienti che si rivolgono a lui per configurare un veicolo nuovo.

La Business Academy UPSA organizza un corso di un giorno dedicato alla gestione delle occasioni. Quali contenuti prevede?
Il corso ruota intorno a temi di economia aziendale come i calcoli preliminari e altre valutazioni dei costi complessivi. Cerchiamo anche di spiegare quanto sia importante gestire in modo ottimale il parco veicoli, presentarli a regola d’arte, scegliere le attività promozionali più azzeccate e affidarle al personale giusto. Esamineremo in dettaglio i singoli processi che vanno dall’acquisizione alla rivendita e ne discuteremo con i corsisti. Il responsabile del seminario è un esperto di lungo corso del ramo dei professionisti dell’auto che ha assolto uno studio postdiploma in economia aziendale. Sarà lui a evidenziare il grande potenziale delle occasioni.

L’intervista integrale è pubblicata nell’edizione di ottobre di AUTOINSIDE.
 

 

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