«La gente compra di nuovo auto»

Intervista con Olivier Wittmann

«La gente compra di nuovo auto»

8 giugno 2021 agvs-upsa.ch – Dall’ottobre 2020 Olivier Wittmann guida la divisione Amag Import presso Amag. Il 53enne è quindi responsabile del contatto con gli stabilimenti di produzione all’estero e, allo stesso tempo, è il punto di riferimento per i garage Amag e i partner contrattuali indipendenti. In un’intervista ai media UPSA parla delle sfide per i rivenditori, dei nuovi servizi di mobilità, ma anche del modello di agenzia e del riciclaggio delle batterie.
 
jas. Si ritiene soddisfatto delle emissioni di CO2 dei vostri marchi Amag, e cosa bisogna ancora fare per evitare sanzioni sul CO2 che costano milioni?
Olivier Wittmann, Managing Director presso Amag Import AG: Non si può parlare di soddisfazione su questo punto. Possiamo ancora migliorare in materia di emissioni di CO2. Tuttavia, per il 2021 siamo nettamente in una posizione migliore in termini di mix di modelli, sia nel settore dell’elettrico che in quello degli ibridi plug-in, per il quale abbiamo in serbo novità scoppiettanti. Quest’anno, infatti, lanceremo otto modelli completamente elettrici e sette con propulsione ibrida plug-in. La VW ID.4 ha dato il via, seguita dalla Skoda Enyaq, poi sarà la volta della Q4 e-tron dell’Audi e, alla fine dell’anno, della Born alla Cupra, la sottomarca della Seat. Inoltre, nel segmento elettrico abbiamo anche prodotti molto emozionali, come l’Audi e-tron GT.

Uno spettacolo «pirotecnico» di prodotti, che allo stesso tempo significa molto lavoro per i concessionari che sono autorizzati a lanciare questi prodotti.
Sì, ma ne sono tutti entusiasti! Valga come esempio, la ID.3, che a fine aprile è riuscita a diventare l’auto elettrica più venduta in Svizzera e nel Principato del Liechtenstein. Nel ramo dell’auto viviamo di prodotti e delle emozioni ad essi associate. Quindi, il lancio di un prodotto è sempre un grande piacere per i concessionari. Soprattutto quando questi prodotti incontrano il favore dei clienti.

Le batterie per le auto elettriche, ma anche i microchip scarseggiano in tutto il mondo. Riuscite ad avere i modelli di auto necessari per il mercato svizzero?
Come tutta l’industria a livello globale, siamo interessati dalla carenza di semiconduttori e di chip – il Gruppo VW non fa eccezione. In sintesi, vorremmo avere più veicoli per la Svizzera. Per quel che riguarda i veicoli a batteria siamo sulla buona strada. Abbiamo le auto elettriche che vogliamo, il che è molto importante per noi, in quanto soddisfa il volume, i concessionari e naturalmente i clienti. La quota di mercato dei veicoli plug-in tra le auto nuove è già del 16%. Si tratta di una percentuale considerevole. In aprile abbiamo registrato più veicoli plug-in che diesel – incredibile! Chi l’avrebbe detto fino a poco tempo fa? Pertanto, i veicoli plug-in sono decisivi per la nostra attività, ma anche per i calcoli dei valori di CO2.

Con il marchio sportivo Cupra di Seat, Amag Import ha un ulteriore marchio di auto. Non c’è il rischio che rubi clienti ad altri marchi Amag?
Cupra è partita molto bene e il SUV coupé ad alte prestazioni Formentor è un modello ideale per il mercato svizzero. Il dato di fatto è che oggi non vediamo alcuna cannibalizzazione da parte di Cupra. Il marchio è un’attività positiva sia per noi che per i concessionari. A fine 2020, la quota di mercato Amag era del 30,1% – un record.  A fine aprile, invece, siamo sul 30,6%. Cupra ci offre quindi l’opportunità di raggiungere nuovi gruppi target e ha già trovato il suo posto sul mercato svizzero.

Quindi, la gente ha di nuovo voglia di comprare un’auto o le vostre offerte di mobilità, come l’abbonamento auto Clyde, sono più vantaggiose?
La tendenza è positiva, sia per le auto nuove che per quelle usate. La gente compra di nuovo auto. Anche il mercato delle auto usate si è sviluppato in modo molto dinamico. In termini di auto nuove stiamo facendo meglio dello scorso anno, anche se allora c’era il lockdown. Non siamo ancora ai livelli del 2019, ma siamo soddisfatti dell’andamento dei contratti di vendita. I clienti mostrano un reale interesse per i nuovi veicoli e i nuovi servizi come Clyde – ne siamo felici!

La pandemia ha causato perdite di produzione e ritardi in seno al Gruppo VW. In che modo aiutate i concessionari a infondere fiducia nei clienti?
Al riguardo, abbiamo discussioni intense e un contatto attivo con gli stabilimenti. È importante essere trasparenti verso i clienti che aspettano e che devono sapere quando il loro veicolo gli sarà consegnato. Poi cerchiamo di trovare una soluzione tramite la rete di concessionari o internamente, perché per noi la soddisfazione del cliente è assolutamente cruciale.

Come affrontate in Amag il crollo delle vendite di auto degli ultimi mesi? Gli investimenti nella digitalizzazione o nella rete verranno eventualmente rinviati?
No, guardiamo avanti. Per il nostro ramo la digitalizzazione è un must. Il nostro CEO dice spesso che «i dati sono il nuovo petrolio». Dobbiamo senz’altro digitalizzarci perché anche i clienti chiedono la digitalizzazione. Ma ancora più importante è essere «fisigitale»: la combinazione tra digitalizzazione, da una parte, e il contatto diretto fisico dei garagisti con i clienti, dall’altra parte. Investiamo perché la digitalizzazione aiuta anche ad aumentare la produttività, a migliorare il customer journey e a semplificare molte cose per i clienti.

VW sta passando completamente all’elettrico. Quali sono le conseguenze per Amag e la sua rete di concessionari?
In Amag abbiamo un team completamente specializzato nel campo della mobilità elettrica – per tutti i marchi. E, grazie all’Amag Academy, abbiamo anche le risorse per formare la nostra rete di concessionari sul tema dell’elettromobilità nelle vendite e nel post-vendita. Offriamo un sostegno concreto ai venditori. Un esempio: presso Audi abbiamo presentato la tematica ai venditori, ma anche ai cosiddetti esperti Audi, che si occupano dell’accoglienza dei clienti, organizzano giri di prova, rispondono alle prime domande. Solo se c’è un reale interesse all’acquisto entra in gioco il venditore. Abbiamo quindi un nuovo approccio nel processo di vendita.

In pratica, significa che....
I clienti di oggi sono estremamente informati, ed è per questo che abbiamo bisogno di una rete di concessionari altamente qualificati anche in materia di elettrico. Ci vengono poste sempre domande del genere: posso caricare l’auto dal mio datore di lavoro? Posso caricarla a casa mia – anche come locatario? Com’è la situazione dell’infrastruttura di ricarica in generale per poter ricaricare in viaggio? In Amag siamo ben posizionati per fornire una consulenza competente ai clienti dell’elettrico.

Più veicoli elettrici equivalgono anche a meno interventi nel servizio. Come compensate tutto ciò con i partner di Amag e quali prospettive offrite loro?
L’aspetto importante al riguardo è che abbiamo tempo per operare questa conversione. Gli svizzeri si prendono cura del proprio veicolo, per questo il parco veicoli rimane in circolazione per qualche tempo. Inoltre, abbiamo un mercato dell’usato molto attivo, quindi, nonostante la crescente elettrificazione, non vedo problemi nei prossimi anni. Ma dobbiamo prepararci bene a questo cambiamento verso una maggiore elettromobilità. Penso alle offerte e ai servizi di mobilità, come pure ai veicoli d’occasione in quanto elementi costitutivi per il futuro, anche se certamente abbiamo ancora molto da fare in questo ambito.

Un altro «cantiere» è il riciclaggio delle batterie: dalla fine del 2021 dovrete aver implementato una soluzione di riciclaggio anche nel settore dell’auto. A che punto siete?
Non è ancora chiaro se ci sarà una soluzione settoriale o una soluzione autonoma. Il tempo stringe, dobbiamo prendere presto una decisione. A tal fine, stiamo portando avanti discussioni costruttive con l’Associazione degli importatori ufficiali di automobili auto-suisse e gli altri attori per trovare la soluzione migliore per tutti noi.

In Germania, la ID.3 completamente elettrica è il primo modello VW ad essere venduto tramite un modello di agenzia. È previsto anche per la Svizzera?
Finora, per la famiglia ID, abbiamo puntato sulla nostra rete di concessionari, proprio come facciamo per i veicoli a combustione. Naturalmente, discutiamo di questo modello anche con il costruttore. Ma finora non è stata presa nessuna decisione. Inoltre, un modello di agenzia non significa che i concessionari spariscano improvvisamente. Anche il modello di agenzia sarà attuato dai concessionari. I concessionari, ma anche i venditori saranno coinvolti e continueranno ad avere un ruolo importante!

Quali altri compiti spetteranno ai garagisti?
Non solo a causa del nuovo modello di business ci saranno compiti completamente nuovi. È la normale evoluzione di un concessionario, che in passato si occupava principalmente delle vendite e del post-vendita. Poi i garagisti hanno aperto nuovi settori d’attività, come la vendita di auto usate o la carrozzeria. Oggi ci sono nuove esigenze. La mobilità e anche i servizi in materia sono molto più ampi. I clienti cercano sempre di più un pacchetto completo e spensierato, alla Netflix, cosa che oggi un concessionario deve offrire. 
 
Profilo personale: Olivier Wittmann
Dal 1° ottobre 2020, Olivier Wittmann (53) ricopre la carica di Managing Director presso Amag Import AG. Esperto del settore con esperienza internazionale, dopo gli studi alla Business School (ESCP-EAP) ha lavorato a Parigi e dal 1991 per la Renault. Ha acquisito esperienza nel commercio al dettaglio e negli acquisti e nel 2006 è passato per il marchio francese alla direzione europea delle vendite come direttore regionale per il Nord Europa (Germania, Svizzera, Austria, Belgio e Paesi Bassi). Il 1° maggio 2008 è stato nominato direttore del servizio clienti e della qualità presso Renault Österreich GmbH assumendo due anni dopo la direzione delle vendite. Dal 2016 è stato Managing Director per la Svizzera e l’Austria
 
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